銷售個人化

2017-10-03 5517

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對于銷售工作來說，掌握市場信息尤其是客戶的信息是至關(guān)重要的。自從人們的生活離不開網(wǎng)絡(luò)以后，網(wǎng)站設(shè)計給網(wǎng)上銷售提供了載體，網(wǎng)上銷售在獲取信息方面具有多種的途徑。利用現(xiàn)有信息。美國Wells Fargo銀行與一家食品雜貨店合作，雙方交換有關(guān)人們購物及收人情況的數(shù)據(jù)資料。這種共享信息的過程可以幫助銀行根據(jù)人們的購物習(xí)慣，預(yù)測哪種服務(wù)可能受到人們的歡迎。美國Metromail，F(xiàn)irst Data Solutions和Acxiom這樣一些大名鼎鼎的數(shù)據(jù)公司，都分別保存有9000多萬個家庭和1.4億人的信息。它們的數(shù)據(jù)庫存儲有人們的生日、是否經(jīng)常旅行、通常購買什么物品、使用哪種麻醉藥劑，以及與誰通電話等諸如此類的個人信息。雖然這些公司在調(diào)用人們的信息之前.必須首先征得他們的同意。

聯(lián)機市場調(diào)查。聯(lián)機市場調(diào)查利用網(wǎng)絡(luò)作為信息收集渠道，可以幫助企業(yè)獲得即時而有針對性的各種市場信息。網(wǎng)絡(luò)的交互技術(shù)不但為聯(lián)機市場調(diào)查提供了快捷的信息收集手段，也導(dǎo)致市場調(diào)查活動的開展方式和時間等產(chǎn)生了很大的變化。采用現(xiàn)代信息技術(shù)的聯(lián)機市場調(diào)查在調(diào)查方式、問卷設(shè)計、參與激勵機制等方面都與傳統(tǒng)市場調(diào)查有著很大的不同。網(wǎng)上調(diào)查的內(nèi)容主要包括:電子郵件調(diào)查。以較為完整的E一mail地址清單作為樣本框，使用隨機抽樣的方法發(fā)放E一mail問卷，然后再對受訪對象使用等。這些通過分析訪問登錄，可在一定程度上做這種調(diào)查。不過專業(yè)的調(diào)查，更要注意從中發(fā)掘出有意義的隱式信息，特別是用戶的消費意圖。

在調(diào)查用戶信息方面，美國的Millipore公司有獨到之處。美國Millipore公司對其站點增加功能特性，弄清用戶的意圖。通過這種行之有效的方式，該公司成了擁有6.9億美元資產(chǎn)的清潔劑跨國公司，比許多其他同類公司領(lǐng)先一步，Millipore公司弄清用戶意向的一種手段是在線調(diào)查。調(diào)查的方法是留心用戶訪問登錄，從事面對面的采訪，在站點的幫助下準(zhǔn)確了解其用戶到底需要什么。該公司1996年10月首次進行在線調(diào)查。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶需要在線跟蹤訂單，并能夠檢查產(chǎn)品的可用性。公司為滿足用戶的需要，采用Perl軟件工具，使用戶在線訂單跟蹤步人坦途。Mil-lipore公司對前一個月未曾處理的所有訂單，以每3小時為間隔傳送到公司的服務(wù)器上，用戶可以看到他們的訂單已經(jīng)送出，甚至可以看到這份訂單是否已輸入貨主的跟蹤系統(tǒng)。該公司還注意收集調(diào)查反饋和匯總調(diào)查結(jié)果。為鼓勵用戶反饋需求信息，Millipore公司提供多種帶有刺激性的辦法。這些辦法包括贈送印有公司商標(biāo)的棒球帽。掌上手電筒，以及領(lǐng)取10美元的贈品。在這些辦法的刺激下，反饋需求信息的人日漸增多。它們曾在三周時間內(nèi)搜集到了500條反饋需求的信息。Millipore公司認為，在線調(diào)查過程比廣告更快、更富成本效益。

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